링크드인 SSI란? 상위 10% 유저의 활용 방법 1편

오늘날의 B2B 영업 환경에서 소셜 미디어, 특히 링크드인의 중요성은 날로 커지고 있습니다. 링크드인을 활용해서 더 많은 잠재 고객을 확보하고 경쟁사와 차별화된 전문성을 보여주기 위해 노력하는 과정에서 SSI(Social Selling Index)가 중요한 지표로 활용되고 있습니다. 이번 포스팅에서는 SSI의 개념을 이해하고 이를 실행하기 위한 전략에 대해 깊이 있게 탐구해 보겠습니다.

 

 

1. SSI의 개념

본격적으로 시작하기 전, SSI의 개념부터 명확히 파악하고 넘어갑시다. SSI란 무엇일까요? 쉽게 말해, SSI는 여러분이 링크드인에서 얼마나 '잘' 활동하고 있는지를 보여주는 점수입니다. 마치 학교에서 받는 성적표와 비슷하다고 생각하면 됩니다. 학교 성적표가 여러 과목의 점수로 구성되듯이, SSI도 네 가지 요소로 구성됩니다. 전문적인 브랜드 구축, 적절한 사람 찾기, 인사이트 공유, 관계 구축. 요소별로 25점씩, 총 100점 만점으로 계산됩니다. 예를 들어, 여러분이 자주 유익한 게시물을 올리고 업계 관련 인물들과 적극적으로 소통하며 잠재 고객에게 도움이 되는 정보를 공유한다면 높은 SSI 점수를 받을 수 있습니다. 이 점수는 매일 업데이트되어 여러분의 링크드인 활동 효과를 실시간으로 확인할 수 있게 해 줍니다.

 

2. SSI의 중요성, 왜 신경 써야 하는가?

SSI는 단순한 숫자 이상의 의미를 갖습니다. 이는 여러분의 소셜 셀링 능력을 객관적으로 보여주는 지표이며 동시에 링크드인에서의 영향력과 가시성을 나타냅니다. 높은 SSI 점수는 여러 가지 측면에서 영업 성과에 긍정적인 영향을 미칩니다. 

 

첫째, SSI가 높을수록 더 많은 영업 기회를 창출할 수 있습니다. 링크드인의 자체 연구에 따르면 SSI 상위 10% 그룹은 평균보다 45% 더 많은 영업 기회를 만들어낸다고 합니다. 이는 SSI가 높은 사람들이 더 넓은 네트워크를 가지고 있고 더 효과적으로 잠재 고객과 소통하기 때문입니다.

 

둘째, SSI는 여러분의 전문성과 신뢰도를 나타내는 지표로 활용될 수 있습니다. 높은 SSI 점수는 여러분이 업계에서 적극적으로 활동하고 있으며, 가치 있는 정보를 지속해서 공유하고 있다는 것을 의미합니다. 이는 잠재 고객이나 동료들에게 여러분을 신뢰할 수 있는 전문가로 인식하게 만듭니다.

 

셋째, SSI는 여러분의 소셜 셀링 활동을 지속해서 개선할 수 있는 가이드라인을 제공합니다. SSI의 네 가지 구성 요소는 각각 소셜 셀링의 핵심 영역을 나타내며 이를 통해 자신의 강점과 약점을 파악하고 개선할 수 있습니다.

 

실제 사례를 살펴보면, 글로벌 IT 서비스 기업 IBM의 영업 팀은 SSI를 적극적으로 활용하여 소셜 셀링 성과를 높였습니다. IBM은 전사적으로 SSI 향상 캠페인을 진행했고, 그 결과 영업 팀의 평균 SSI가 25% 상승했습니다. 이는 새로운 리드 발굴과 고객과의 관계 구축에 직접적인 영향을 미쳐, 궁극적으로 매출 증가로 이어졌습니다.

3. SSI 구성 요소별 성장 전략

SSI를 극대화하기 위해서는 네 가지 구성 요소 각각에 대한 전략적 접근이 필요합니다. 요소별로 구체적인 전략을 살펴보겠습니다.

 

먼저 전문적인 브랜드 구축입니다. 이 요소는 여러분의 링크드인 프로필이 얼마나 완성도 있고 전문적으로 보이는지를 평가합니다. 전문적인 브랜드를 구축하기 위해서는 먼저 프로필 사진과 배경 이미지를 적절하게 사용해야 합니다. 프로필 사진은 전문적이고 친근한 이미지를, 배경 이미지는 여러분의 업종이나 전문성을 나타낼 수 있는 것을 선택하세요. 헤드라인은 단순히 직함을 나열하는 것이 아니라, 여러분이 고객에게 제공할 수 있는 가치를 명확히 표현해야 합니다. 예를 들어, ‘영업 관리자’보다는 ‘B2B 기업의 매출을 30% 이상 증가시키는 영업 전략 전문가’와 같이 구체적으로 작성하는 것이 좋습니다. 또한 소개 섹션은 여러분의 전문성과 경험을 스토리텔링 방식으로 풀어내는 것이 효과적입니다. 여러분이 어떤 문제를 해결할 수 있는지, 어떤 차별화된 가치를 제공할 수 있는지를 중심으로 작성하세요. 또한, 관련 키워드를 적절히 포함시켜 검색 노출도를 높이는 것도 중요합니다. 경력 사항과 학력, 자격증 등도 빠짐없이 기재해야 합니다. 각 경력에서의 주요 성과를 구체적인 숫자와 함께 제시하면 더욱 신뢰도를 높일 수 있습니다. 추천서도 전문성을 입증하는 좋은 수단입니다. 동료나 고객, 상사 등에게 추천서를 요청하고 이를 프로필에 공개하세요. 특히 여러분의 핵심 역량과 관련된 내용의 추천서를 받는 것이 중요합니다.

 

두 번째로 중요한 요소는 적절한 사람을 찾는 것입니다. 이는 여러분이 얼마나 효과적으로 잠재 고객을 식별하고 접근하는지를 평가하는 중요한 과정입니다. 단순히 많은 사람에게 메시지를 보내는 것이 아니라, 정확한 타깃을 설정하고 그들에게 맞는 전략으로 접근하는 것이 핵심입니다.

먼저, 링크드인의 고급 검색 기능을 활용하면 목표 고객을 보다 정밀하게 찾아낼 수 있습니다. 링크드인은 다양한 검색 필터를 제공하는데, 이를 활용하면 산업, 직함, 회사 규모, 지역, 경력 등 세부적인 조건을 설정하여 이상적인 고객 프로필(ICP, Ideal Customer Profile)에 부합하는 인물을 쉽게 찾을 수 있습니다. 예를 들어, 특정 산업군의 중견기업 이상 규모에서 일하는 마케팅 책임자를 찾고 싶다면, “마케팅 디렉터”, “CMO(Chief Marketing Officer)” 등의 키워드를 입력하고, 회사 규모를 조정하여 검색하면 보다 정확한 결과를 얻을 수 있습니다.

검색 결과를 저장하고 알림을 설정하는 것도 중요한 전략입니다. 링크드인은 새로운 직책을 맡거나 특정 조건에 부합하는 사용자가 나타났을 때 알림을 제공하는 기능을 지원합니다. 이를 통해 잠재 고객이 새롭게 나타날 때마다 즉각적으로 대응할 수 있으며, 적절한 시점에 연락할 기회를 놓치지 않을 수 있습니다.

또한, 링크드인의 Sales Navigator와 같은 프리미엄 툴을 활용하면 더욱 정교한 타겟팅이 가능합니다. Sales Navigator는 일반 검색보다 훨씬 세부적인 필터링을 지원하며, 잠재 고객과의 관계 및 활동 내역을 추적할 수 있는 기능도 제공합니다. 예를 들어, 여러분이 특정 업계의 기업 임원진과 네트워크를 구축하고 싶다면, Sales Navigator를 활용해 그들의 최근 게시물, 인맥 확장 활동, 참여한 그룹 등을 분석하여 보다 효과적으로 접근할 수 있습니다.

잠재 고객을 찾았다면, 무작정 연결 요청을 보내는 대신, 점진적으로 관계를 구축하는 접근 방식이 더욱 효과적입니다. 예를 들어, 대상 고객의 프로필을 미리 살펴보고, 그들이 공유하는 콘텐츠에 관심을 보이며 적극적으로 참여하는 것이 중요합니다. 그들의 게시물에 의미 있는 댓글을 남기거나, 유용한 자료를 공유하는 등 자연스러운 방식으로 상호작용을 시작하세요. 이러한 과정은 단순한 ‘연결 요청’이 아닌, 신뢰를 쌓아가는 과정이 되며, 향후 대화를 이어나가는 데 긍정적인 영향을 줍니다.

연결 요청을 보낼 때는 반드시 개인화된 메시지를 함께 보내는 것이 중요합니다. 단순히 **“연결하고 싶습니다”**라는 일반적인 메시지보다는, 상대방의 프로필이나 최근 게시물을 언급하며 **“귀하의 최근 게시물을 흥미롭게 읽었으며, 이에 대해 더 깊이 논의하고 싶습니다”**와 같은 맞춤형 문구를 사용하는 것이 더욱 효과적입니다. 이렇게 하면 상대방이 여러분의 요청을 수락할 확률이 높아지고, 자연스럽게 대화로 이어질 가능성이 커집니다.

결론적으로, 적절한 사람을 찾고 관계를 구축하는 과정은 단순한 검색과 연결 요청 이상의 전략이 필요합니다. 정확한 타깃을 설정하고, 점진적인 접근을 통해 신뢰를 쌓으며, 맞춤형 메시지로 관계를 형성하는 것이 성공적인 네트워킹의 핵심입니다. 이를 통해 보다 효과적으로 B2B 마케팅과 세일즈를 진행할 수 있으며, 궁극적으로 비즈니스 성과를 극대화할 수 있습니다.

 

세 번째 중요한 요소는 인사이트 공유입니다. 이는 여러분이 단순히 정보를 소비하는 것을 넘어, 얼마나 가치 있는 콘텐츠를 직접 생산하고 공유하는지를 평가하는 중요한 기준이 됩니다. 단순히 정보를 제공하는 것이 아니라, 업계에서 신뢰받는 전문가로 자리 잡기 위해서는 지속적으로 유용한 지식과 트렌드, 그리고 개인적인 경험에서 우러나온 인사이트를 공유하는 것이 필수적입니다.

정기적으로 업계 트렌드, 전문 지식, 경험 등을 공유하는 게시물을 작성하는 것이 좋습니다. 예를 들어, 여러분이 특정 산업의 전문가라면 최근 시장 변화나 기술 동향을 분석한 글을 작성할 수 있습니다. 또한, 단순한 정보 전달을 넘어, 여러분만의 독특한 관점과 인사이트를 더하는 것이 중요합니다. 같은 주제라도 모든 사람이 동일한 시각을 가지는 것은 아니기 때문에, 여러분이 직접 경험한 사례나 특별한 분석을 추가하면 더욱 차별화된 콘텐츠가 됩니다. 예를 들어, "AI 기술이 마케팅 산업에 미치는 영향"이라는 주제라면, 단순한 뉴스 전달이 아니라 여러분이 직접 AI 기반 마케팅 도구를 사용해 본 경험이나 이 기술이 앞으로 어떻게 발전할지에 대한 개인적인 전망을 덧붙이면 훨씬 가치 있는 콘텐츠가 됩니다.

또한, 콘텐츠의 형식을 다양화하는 것도 중요합니다. 많은 사람들이 글을 읽는 것을 선호하지만, 일부는 시각적 자료나 영상 콘텐츠를 통해 정보를 얻는 것을 더 좋아합니다. 따라서, 단순한 텍스트 게시물뿐만 아니라 인포그래픽, 영상, 슬라이드, 팟캐스트 등 다양한 형식의 콘텐츠를 활용하는 것이 효과적입니다. 예를 들어, 중요한 데이터를 시각적으로 정리한 인포그래픽을 제작하거나, 짧은 영상 클립을 활용해 내용을 쉽게 전달할 수도 있습니다. 또는, 링크드인의 슬라이드 기능을 이용해 핵심 내용을 정리한 프레젠테이션을 업로드하면 가독성이 높아지고 공유할 가치도 높아집니다.

그리고 다른 사람의 콘텐츠를 공유할 때도 단순히 ‘공유’만 하는 것이 아니라, 여러분의 의견을 덧붙이는 것이 중요합니다. 예를 들어, 특정 기사나 리포트를 공유하면서 “이 자료에서 가장 인상 깊었던 점은 무엇이며, 개인적으로 어떻게 해석하는지” 등을 추가하면 더욱 깊이 있는 대화가 형성됩니다. 이를 통해 해당 주제에 대한 여러분의 전문성을 강조할 수 있으며, 단순한 정보 전달자가 아니라 논의의 중심에 서는 역할을 할 수 있습니다. 또한, 다른 전문가들과의 네트워크를 형성하는 데도 도움이 되며, 여러분이 공유한 콘텐츠가 더욱 널리 퍼질 가능성이 높아집니다.

결론적으로, 인사이트 공유는 단순한 정보 전달이 아니라, 여러분의 전문성과 영향력을 구축하는 과정입니다. 꾸준히 업계 트렌드와 개인적인 경험을 결합한 콘텐츠를 제작하고, 다양한 형식을 활용하며, 다른 사람의 콘텐츠를 공유할 때도 자신의 의견을 덧붙이는 것이 중요합니다. 이러한 과정을 지속하면, 여러분은 해당 분야에서 신뢰받는 전문가로 자리 잡을 수 있으며, 더 많은 기회를 창출할 수 있을 것입니다.

 

마지막은 관계 구축입니다. 마지막 요소는 여러분이 얼마나 효과적으로 네트워크를 확장하고 관계를 유지하는지를 평가합니다. 먼저, 정기적으로 새로운 연결을 만드는 것이 중요합니다. 앞서 언급한 대로 목표 고객뿐만 아니라 동종 업계의 전문가, 영향력 있는 인물들과도 연결을 맺으세요. 연결을 맺은 후에는 지속적인 상호작용을 통해 관계를 발전시켜 나가는 것이 중요합니다. 단순히 판매를 목적으로 한 메시지보다는, 상대방의 관심사나 니즈에 맞는 가치 있는 정보를 제공하세요. 예를 들어, 최근 그들이 관심을 보인 주제와 관련된 유용한 아티클을 공유하거나 그들의 비즈니스에 도움이 될 만한 인사이트를 제공할 수 있습니다. 링크드인 그룹 활동도 관계 구축에 효과적입니다. 관련 업계의 그룹에 가입하여 활발히 참여하는 겁니다. 질문에 답변하고 토론에 참여하며 때로는 직접 토론 주제를 제안할 수도 있습니다.