TAM, SAM, SOM, 3가지 분석으로 B2B 시장 기회 파악하기

B2B 기업을 운영하거나 새로운 제품을 출시하려는 기업가들에게 가장 중요한 질문 중 하나는 시장의 기회와 가능성에 관한 질문입니다. 이 질문에 대한 답은 비즈니스의 성패를 좌우할 만큼 중요합니다. 과대평가된 시장 기회는 과도한 투자와 실망스러운 결과로 이어질 수 있고 반대로 과소평가된 기회는 성장 잠재력을 제한할 수 있습니다. 이러한 맥락에서 TAM, SAM, SOM 분석은 시장 기회를 체계적이고 현실적으로 평가할 수 있는 강력한 도구로 주목받고 있습니다. 이번 포스팅에서는 TAM, SAM, SOM 분석의 개념과 B2B 환경에서의 적용 방법, 그리고 이를 통해 얻을 수 있는 인사이트에 대해 깊이 있게 살펴보겠습니다.

 

 

1. TAM,SAM,SOM의 기본 개념 이해하기

TAM-SAM-SOM은 각각 전체시장, 유효시장, 수익시장을 뜻합니다. 이 세 가지 개념은 점진적으로 좁혀지는 시장의 범위를 나타내며 기업이 자사의 실제 시장 기회를 보다 정확하게 파악할 수 있게 해 줍니다. 

 

TAM은 가장 광범위한 시장 정의로 제품이나 서비스가 이론적으로 도달할 수 있는 최대 시장 규모를 의미합니다. 예를 들어, 클라우드 기반 프로젝트 관리 소프트웨어를 제공하는 B2B 기업의 경우, TAM은 전 세계의 모든 기업이 될 수 있습니다. 이는 이상적이고 때로는 비현실적인 수치일 수 있지만 전체 시장의 잠재력을 이해하는 데 중요한 출발점이 됩니다.

 

SAM은 TAM보다 좁은 개념으로 기업의 현재 제품이나 서비스로 실제로 도달할 수 있는 시장을 의미합니다. 앞선 예시의 클라우드 소프트웨어 기업의 경우, SAM은 클라우드 기술을 사용할 준비가 되어 있고 프로젝트 관리 소프트웨어에 대한 니즈가 있는 기업들로 한정될 것입니다. 여기에는 지리적 제한이나 기술적인 요구사항 등의 요소가 고려됩니다.

 

마지막으로 SOM은 가장 현실적이고 즉각적인 시장 기회를 나타냅니다. 이는 기업이 현재의 자원과 역량으로 실제로 획득할 수 있는 시장 점유율을 의미합니다. 우리의 클라우드 소프트웨어 기업에게 SOM은 현재의 영업 및 마케팅 능력, 제품의 경쟁력, 브랜드 인지도 등을 고려했을 때 실제로 고객으로 전환할 수 있는 기업의 수가 될 것입니다.

 

이러한 TAM-SAM-SOM 분석은 단순히 시장 규모를 추정하는 것을 넘어 기업의 전략 수립과 리소스 할당에 중요한 지침이 됩니다. 이를 통해 기업은 현실적인 목표 설정, 효과적인 시장 진입 전략 수립, 그리고 장기적인 성장 계획을 수립할 수 있습니다.

 

2. B2B 환경에서의 시장 기회 분석 방법론

B2B 환경에서 이러한 분석을 수행하는 것은 B2C 시장에 비해 더 복잡할 수 있습니다. 이는 B2B 거래의 특성상 개별 거래 규모가 크고 구매 결정 과정이 복잡하며 시장 데이터가 상대적으로 제한적이기 때문입니다. 그러나 체계적인 접근 방식을 통해 B2B 기업도 정확한 시장 기회 분석을 수행할 수 있습니다.

TAM 분석을 위해서는 먼저 잠재적 고객 기업의 수를 파악해야 합니다. 이를 위해 산업 보고서, 정부 통계, 시장 조사 기관의 데이터 등을 활용할 수 있습니다. 예를 들어, 앞서 언급한 클라우드 프로젝트 관리 소프트웨어의 경우, 전 세계 중소기업 및 대기업의 수를 기반으로 TAM을 추정할 수 있습니다. 여기에 제품의 평균 판매 가격을 곱하면 금액 기준의 TAM을 도출할 수 있습니다.

 

SAM을 분석할 때는 더 구체적인 기준을 적용해야 합니다. 지리적 제한(예: 현재 서비스 가능한 국가나 지역), 기술적 요구사항(예: 클라우드 기술 도입 기업), 산업 특성(예: 프로젝트 기반 업무가 많은 산업) 등을 고려해야 합니다. 또한, 기업 규모별로 제품 수요가 다를 수 있으므로 이를 세분화하여 분석하는 것이 좋습니다. 예를 들어, 종업원 100명 이상의 기업 중 클라우드 기술을 사용 중이거나 도입 예정인 기업의 수를 파악하고, 이를 바탕으로 SAM을 추정할 수 있습니다.

 

SOM 분석은 가장 현실적이고 구체적인 접근이 필요합니다. 여기서는 기업의 현재 역량과 경쟁 환경을 정직하게 평가해야 합니다. 예를 들어, 현재의 영업 팀 규모와 생산성, 마케팅 예산, 제품의 경쟁력, 브랜드 인지도 등을 고려해야 합니다. 또한, 주요 경쟁사들의 시장 점유율과 성장률도 분석에 포함해야 합니다. 클라우드 프로젝트 관리 소프트웨어의 경우, 현재 시장에서 선도적인 위치를 차지하고 있는 기업들의 점유율을 분석하고 자사가 어느 정도의 시장 점유율을 확보할 수 있을지 현실적으로 평가해야 합니다.

 

B2B 환경에서 TAM-SAM-SOM 분석을 수행할 때 주의해야 할 점은 개별 고객의 가치가 크게 다를 수 있다는 것입니다. 예를 들어, 대기업 고객 한 곳의 가치가 수백 개의 소기업 고객과 맞먹을 수 있습니다. 따라서 단순히 고객 수만이 아니라 고객 세그먼트별 평균 계약 가치를 고려한 분석이 필요합니다.

 

3. TAM-SAM-SOM 분석의 실제 적용

실제 B2B 기업의 TAM-SAM-SOM 분석 사례를 통해 이 개념의 실제 적용을 살펴보겠습니다. 가상의 기업 A사는 새로운 AI 기반 프로젝트 관리 솔루션을 출시하려 한다고 가정해 봅시다.

 

TAM 분석: A사는 전 세계적으로 프로젝트 관리 솔루션을 사용할 수 있는 모든 기업을 대상으로 TAM을 산출했습니다. 글로벌 시장 조사 결과, 약 500만 개의 기업이 잠재적으로 이러한 솔루션을 사용할 수 있다고 판단했습니다. 연간 라이선스 비용을 평균 $10,000로 가정하면 TAM은 500억 달러로 추정됩니다.

 

SAM 분석: A사는 현재 북미와 유럽 시장만을 타겟으로 하고 있으며, 이 지역의 중견기업 이상(직원 250명 이상)을 주요 고객으로 삼고 있습니다. 또한 AI 기술을 수용할 준비가 된 기업만을 고려했습니다. 이러한 기준을 적용한 결과, 약 50만 개의 기업이 SAM에 해당한다고 판단했습니다. 이는 50억 달러의 시장 규모에 해당합니다.

 

SOM 분석: A사의 현재 영업 및 마케팅 역량, 제품의 혁신성, 주요 경쟁사의 시장 점유율 등을 고려했을 때, 향후 3년 이내에 SAM의 5%를 획득할 수 있을 것으로 예상했습니다. 이는 약 25,000개 기업, 금액으로는 2.5억 달러의 시장 규모에 해당합니다.

 

이러한 분석을 통해 A사는 자사의 시장 기회를 더욱 현실적으로 파악할 수 있었으며, 이를 기반으로 더욱 정교하고 체계적인 사업 계획과 투자 전략을 수립할 수 있었습니다. 특히, 시장의 크기와 경쟁 구도를 면밀히 분석함으로써 자사가 집중해야 할 핵심 타깃을 명확히 설정할 수 있었습니다.

예를 들어, A사는 초기 단계에서 시장 내 가장 유망한 고객층을 선별하여 SOM(Segment of Market)에 해당하는 기업들을 우선 공략하는 전략을 세웠습니다. 이를 위해 맞춤형 마케팅 캠페인과 영업 활동을 적극적으로 전개하며, 고객 확보를 위한 프로모션과 차별화된 서비스 제공에 주력했습니다.

이후에는 초기 성과를 바탕으로 사업을 점진적으로 확대하는 전략을 채택했습니다. 초기 시장에서 브랜드 인지도를 확보한 후, 점진적으로 SAM(Serviceable Available Market) 전체로 사업 영역을 확장하는 방향으로 계획을 구체화했습니다. 이를 위해 추가적인 투자 유치, 제품 포트폴리오 다각화, 새로운 유통 채널 개척 등의 전략을 실행하여 보다 넓은 시장에서 경쟁력을 강화하는 데 집중했습니다.

이처럼 체계적인 시장 분석과 단계적인 확장 전략을 통해 A사는 지속적인 성장 가능성을 높이고, 장기적인 성공을 위한 기반을 더욱 견고히 다질 수 있었습니다.